海西匯huì：B2C跨境電商僅佔zhàn15% 未來空間大dà

9月yuè12日消息xī，億邦動力獲悉xī，在第九屆鼓浪聽濤tāo2018中國guó（廈門mén）新零售高峯論壇上shàng，海西匯跨境電商聯盟會長陳志鐵發表了題爲wèi《2018傳統制造業與跨境電商融合發展zhǎn》的演講jiǎng，他指出將近jìn30萬億的外貿產業yè，線下傳統外貿仍佔zhàn71%，而線上外貿中zhōng，B2B交易佔比bǐ85%，B2C跨境電商的市場份額目前只有yǒu15%，未來空間還很大dà。

以下爲陳志鐵演講原文wén：

很高興來參加今天新零售的論壇tán，應該講說傳統外貿或者跨境電商shāng，我們還是第一次參加零售行業的論壇tán，應該講現在是沒有邊境jìng，整個行業現在都一直在融合hé，跨境電商在zài2015年一下子成爲全國的熱點話題tí，我們福建也是很榮幸在zài2016年nián、2017年很多賣家在跨境電商這個蛋糕裏分了一杯羹gēng。外貿來講jiǎng，一直是我們整個廈門的經濟的比較大的支柱zhù，福建省外貿體量廈門佔了將近一半bàn，特別是新的數據可能超過了le50%。

跨境電商在深圳zhèn，在廣東已經領先福建將近有七八年nián，從一些小賣家在zàiEbay從cóng2002年到dào2004年一直做zuò，做到dào2013年亞馬遜全球開店diàn，這批人又開始搶佔商機jī，福建省賣家進入這個行業應該是在zài2015年nián，所以整個爆發起來的熱點diǎn，2015年成立福建省舉辦跨境論壇或者會議yì、沙龍最火爆的一年nián，2016年nián、2017年在這個基礎上慢慢的增加曝光度dù。我們看一下這個數據jù，2015年nián、2016年傳統外貿增長比較乏力的時候hòu，2015年nián2016年的傳統電商shāng慢慢開始做跨境電商，跨境電商這兩年爆發的速度非常快kuài。2017年整個傳統外貿也增長不錯cuò，跨境電商的增速也更快kuài，到了le2017年跨境電商的整個體量達到dào8.06萬億yì，應該講未來的趨勢跨境電商的整個趨勢會增長越來越快kuài。 我們看一下這是曲線圖tú，從cóng2012年nián、2014年到dào2017年增長的速度越來越快kuài，如果從進口和出口的整個鏈條來看kàn，是兩個不同的產業鏈liàn，進口是大者通喫的格局jú，只要你有資金鍊liàn，有資本běn，重倉佈局的話huà，進口都是買標準化的產品pǐn。對於出口來講jiǎng，對於很多傳統行業yè企業，特別是有在國內做零售或者有傳統工廠的話這是很大的商機jī，叫做希望是個不成熟的中國企業走出國外來嘗試打造國外品牌的機會huì。進口電商是國外成熟的優勢品牌直接進入到國內市場chǎng，所以整體來講資本到位wèi、重倉引入一些比較好的品pǐn牌產品，宣傳到位wèi，基本上是馬太效應比較明顯的市場佈局jú。而出口電商給予我們很多製造商或者是外貿企業很大的遐想的空間jiān，讓小衆的企業如果你有製造的基因yīn，包括你有品牌打造的基因yīn，研發產品的基因yīn，你慢慢從你的品牌嘗試走出國外的佈局是一個比較好的商機jī。

當然rán，我們看一下它的整個產業鏈liàn。從傳統外貿來講整個流程是通過出口商shāng通過進口商、通過批發商的鏈條tiáo，但是如果從跨境電商的話是從平臺通過你研發產品pǐn，然後生產產品到海外倉cāng，然後通過平臺的營銷xiāo，然後客戶直接通過平臺下單dān，直接採購你的產品pǐn，這個對於我們傳統的外貿企業來講有什麼好處呢ne？對於我們做商品pǐn，對於我們是製造商來講有什麼好處chù，一個很重要的是我們能夠直接和客戶對話huà。因爲我們傳統外貿企業的話經常定單做完之後hòu，所有的反饋kuì，所有定單的結果都是以中間商的反饋kuì爲反饋，但是這個中間過程會有一個信息不對稱chēng，如果平臺直接通過客戶下單dān，客戶會在平臺留一些評論lùn、差瓶píng，我們是可以直接補貨huò，客戶對我們產品的評價jià。這樣的話可以提高產品的改進度dù，另外對於整個產品的設計具有很大的快速反應機制zhì。

傳統外貿從cóng2003年開始很多人說那個時候已經開始做電商shāng，但是那個概念跟現在的概念不一樣yàng，03年開始很多傳統外貿是做阿里巴巴的國際站zhàn，那個時候通信的平臺只是做到信息交互的中介jiè，而現在是做到dào外貿唯進入到C端的平臺tái，這個時候平臺不再是簡單的信息交互的工具jù，而是說跟客戶因爲產品展示shì，然後產品對接及其參數反饋kuì，包括客服fú，包括產品研發fā、數據的補貨的平臺tái，所以應該講說跨境電商在zài2015年是進入新的數據時代dài。

我們覺得從跨境電商的分佈來講裏面有傳統的外貿mào，另外跨境電商的deB2C端的賦能néng，B2B佔到跨境電商的de29%，這zhè29%裏面只有yǒu10%的deB2C，所以未來這一塊的de空間是非常大的。所以現在剛剛起步bù。通過我們整個的成本來講jiǎng，如果你做了跨境電商會發現說你對整個的國外零售市場的成本會很清晰的進行剖析xī，哪些成本是可以增加jiā，哪些成本是可以壓縮下來lái，最後發現說有些客戶的標價在零售市場上的標價有些很合理lǐ，有些很不合理lǐ，有些很暴利lì，有些好象是虧損的de，所以這個行業裏有一個人有次考察客戶的零售端duān，發現客戶商場賣的產品感覺價格有點低dī，爲什麼客戶銷量標價這麼低dī，他一直感覺很懷疑yí，回來之後就再了一個調研yán，這個企業一直往低價這麼調整zhěng，他就覺得很奇怪guài，後面去調他的財務數據jù，包括跟他做生意的要控制一下xià，做了不久jiǔ，這個老外的公司就關掉了le，後面的供應商被他欠了很多錢qián。所以說通過做傳統零售shòu，你就會整個價格體系構成就會很清楚chǔ，變得很專業yè，V端和héC端進行起來之後hòu，整體來講越做越專業yè，不會覺得說這個客戶爲什麼這個價格這麼高gāo，爲什麼客戶標價這麼低dī，一分析的話就可以yǐ，可以幫助你進行客戶的篩選xuǎn。我們看一下成本běn，比如說其實國外整個零售商品的幾個成本模塊kuài，它是到了客戶的手上shàng，看一下整體的分析xī，包括租金jīn、員工工資等等加起來lái，很大一塊是按照成本乘以至少shǎo2.8倍以上纔可以進行零售shòu。沃爾瑪有些衣服標biāo價標4.9，我們覺得這個價格好象很低dī，但是沃爾瑪按照出廠價來lái，我們覺得這個價格還是標得對duì，所以通過做跨境電商我們對客戶的成本分析xī做一個更深度的剖析。

另外一個從運營來講jiǎng，我們分爲幾大快kuài，一個平臺建設shè、客戶運營yíng、營銷xiāo，另外一個是海外倉儲chǔ，這個過程怎麼來把握這個節奏zòu，另外就是說這個貨如何是我們打造出來符合我們目標市場chǎng，因爲國內的市場我們比較熟悉xī，國外市場客戶喜歡什麼風格這個要做比較大的調研yán。體系分爲很多種zhǒng，包括零售渠道dào，包括金融róng、報關等流程很多duō，我只是稍微列一下xià。

外貿企業爲什麼轉型做跨境電商shāng，這個問wèn題很多人會問。實際說他遇到了困難nán，越做越藍lán，第一人力成本增加jiā，第二核心競爭力越來越薄弱ruò，什麼叫核心競爭力lì，其實主要是產品pǐn，我們沒有足夠的利潤來支撐研發fā，沒有足夠的利潤進行產品設計jì，如果沒有產品研發的這一塊的投入你的產品的競爭力就提升不了le，另外一個企業融資很困難nán，因爲我們跟老外做生意yì，很多銀行說有時候老外不下單dān，你的de流程是不穩定的，所以外貿企業來講遇到很多困難nán。另外還有一個外部動因yīn，外貿企業的發展現在比較不平了le，另外跨境電商的發展趨於成熟shú，整個供應鏈liàn、人才等現在越來越成熟shú。另外國家對這一塊也非常支持chí，還有中美貿易戰zhàn，如果我們所有的貨通過大貨出去都是要徵稅shuì，如果通過小包裹出去是可以避稅shuì，所以對跨境電商shāngC端來建是很大的機會huì。

從個人感受來進jìn，選擇第三方平臺是比較快速sù，選擇自建站中間的過程跟技術要求比較高gāo，還有人才cái，我那天跟廈門一個做自建站服務的第三方公司講了一下xià，這方面的人才要在廈門能找到dào，有時候找不到十個gè，所以人才還是很緊缺quē。如果從第三方平臺來講我們要招到合適的人才是比較快的另外還有存在問題tí，第一yī，對前期問題認知不足zú，我們傳統外貿一旦轉型的話會發現說你對產品的調研遠遠不夠gòu，所以前期調研非常的花時間jiān。另外一個是很多電商公司會發現說現在做電商不是簡單的做產品pǐn，慢慢變成經營數據jù，變成了leIT公司sī，所以應該講企業內部管理的科學度不夠gòu，傳統外貿企業很多沒有辦法從這一塊來提升shēng，所以這一塊的提升是傳統企業裏面最大的一個坎kǎn，怎麼樣精心化運營yíng，怎麼用數據來堆積jī，這是比較大的難題tí。還有人才的問題tí，電商公司比的是人才cái。還有一個是優勢產品的支撐chēng，優勢產品取決於你對產品的認知度dù，差異化運營的思路等děng等。外貿銷售的多樣化huà，一個是柔性生產chǎn，競爭力就會提升shēng，另外通過平臺進行網絡化銷售shòu，還有可以通過互聯網wǎng，包括各種zhǒngB端的平臺tái。電商我們用一個公式叫jiàoX+Y+Z，X是產品pǐn，Y是運營yíng，Z是營銷xiāo，最佳的領先戰略我們覺得是三個gè，一個是成本běn，要麼把成本做到極致zhì，用單一品類降到最大dà，能夠使你的單價最低dī，這個是成本優先xiān。另外是差異化huà，你有設計思維wéi，要有產品思維wéi，要有自己的獨特的與衆不同的設計理念niàn。還有一個是集中化huà和專業化，你做一個小細品類垂直zhí，比如說你做的是戶外wài，你就把戶外從鞋子到衣服到賬篷péng。

謝謝大家jiā！